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LG专利费案的实质是专利滥用

近日，美国最高法院对韩国ＬＧ向中国台湾广达公司重复收取专利费一案作出最终判决，裁定韩国ＬＧ公司在向英特尔收取了专利费后，无权再向下游买家行使其专利权。

之前，英特尔公司向ＬＧ公司购买了专利并运用在其芯片组上。全球最大的笔记本电脑制造商广达在自己的产品上使用了英特尔芯片组。于是，ＬＧ电子便指控广达生产的计算机芯片侵犯了自己的专利权。

　　广达与韩国ＬＧ公司的专利权官司诉讼期长达噩梦般的８年，历经一审胜诉、二审败诉、终审胜诉的曲折过程。尽管现在已是寒冬过后迎来春暖花开，可广达好像还未从诉讼中回过神来，并不愿意透露更多内幕。但可以肯定的是，台湾广达今后可以名正言顺地使用ＬＧ在电脑芯片组上的专利。

台湾广达与ＬＧ之间的专利费案，实质上是ＬＧ对知识产权的滥用。尽管台湾广达与ＬＧ之间的专利费纷争已经结束，但类似ＬＧ对知识产权滥用的现象，在整个高科技产业仍普遍存在。在日益注重知识产权保护的今天，如何遏止跨国巨头对知识产权的滥用，已成为学界、业界关注的一个话题。

作者简介：

陶鑫良，教授、高级律师、专利代理人，现任上海大学知识产权学院院长。国家中高级干部学法讲师团成员、上海市人民政府立法咨询专家、中国国际经济贸易仲裁委员会仲裁员、上海市对外经济贸易委员会和上海市政府外国投资委员会法律顾问团成员。

中国法学会知识产权法研究会常务理事兼副秘书长、中国科技法学会常务理事兼副秘书长、中国高校知识产权研究会副理事长、中华全国律师协会知识产权专业委员会副主任委员。

上海市律师协会知识产权法律研究会理事长、上海市知识产权研究会副理事长、上海市商标协会副会长、上海市法学会、上海市律师协会、上海市经济法研究会、上海市版权保护协会、上海市计算机软件协会、上海金融法制研究会理事、常务理事。

美国亚太法学研究院资深研究员，复旦大学特邀研究员、西北工业大学兼职教授、上海外贸学院客座教授、台北政治大学特邀研究员。

2008年6月9日，美国最高法院基于“专利穷竭”（patent exhaustion）的定义，对韩国LG向中国台湾广达公司重复收取专利费一案作出最终判决，裁定韩国LG公司向英特尔收取了专利费，就无权再向下游买家行使其专利权。

对于该案，最初美国加州地方法院一审判决广达等厂家没有侵权，LG随后上诉美国联邦专利上诉法院。2006年7月，美国联邦专利上诉法院推翻一审判决，认定LG胜诉。最近，美国最高法院又推翻美国联邦专利上诉法院的判决。一个看似案情简单的专利侵权案，历时8年，一波三折，终于以专利使用方胜诉而告终，可见专利领域内的利益之争是何等剧烈。

由于该案事关重大，而裁决结果将可能影响到全球IT业界的专利使用规则。因此，对于本案LG能否重复收取专利费，全球IT业界也分成泾渭分明的两大派别。一派明确支持广达。这是些在产品中使用多种元器件的硬件大厂和网络设备厂家，如惠普、思科、戴尔、诺基亚、捷威和eBay等，他们向法院递状支持广达，强烈要求取消重复收取专利费。而持有多项专利的国际著名跨国企业，大多站在LG这边，要求继续重复收取专利费。两大利益集团经过长达8年的角力，终于分出胜负。这也意味着专利厂家可以对第三方追诉专利使用费的历史已基本结束。

这是一个继往开来、“里程碑”式的胜利。多年来，全球IT业形成的专利权使用和专利权使用延伸的问题相当复杂。由于拥有大量专利的国际跨国公司处于技术强势地位，拥有专利使用的话语权和定价权，故全球IT业的专利权使用、延伸和收费大多由他们制定规则。由于IT业界的专利拥有者每年都可以获得数以百亿计的美元进账，专利强势集团都盯住了这块肥肉死死不肯放手。对于要求打破过度垄断、加快技术更新的呼声充耳不闻，对于引起的法律诉讼历来态度强硬并惯用拖延术。因此，专利使用者与专利拥有者的法律诉讼和付费摩擦一直没有停过。这次美国最高法院的判决对IT产业整体发展和专利使用都有一定帮助和借鉴作用。同时，该案也表明，在全球科技高速发展的当下，以美国最高法院为代表的美国司法界也正以积极态度修正知识产权法律的某些落后法则，从全球整体利益来考虑产业良性竞争和发明创新的法制法规。

各国制定专利法主要有两个目的：一是鼓励发明创造，促进推广应用和创新；二是阻止“专利滥用”。对发明创造的最大鼓励是保护其享有独占收益的权利，但是这种权利必须是在法定的、合理的范围内行使。我国专利法第63条第1款规定的专利权“国内穷竭原则”就是为了防止专利权人的权利行使范围被不合理地无限扩大而设定的原则。专利权国内穷竭原则的设定使得专利权人对其在国内市场进行流通的专利产品仅享有一次性的收益权，从而避免了专利权人为谋取自身利润无穷大而不正当地分割市场，损害生产厂商和消费者利益，破坏市场的正常秩序。

与专利权的国内穷竭原则相同，专利权的国际穷竭原则也应当逐步有序得到确认。目前要求这种“跨国专利穷竭”的呼声逐渐高涨，占全球绝大多数的发展中国家要求少数发达国家接受国际穷竭原则。当专利产品一旦被置于流通领域，无论其是在国内市场或是在国外市场，也无论是专利权人自己生产销售或是许可他人生产销售，专利权人对其专利产品也应该是仅能享有一次性的收益权。专利权人通过其专利产品已经获取了足够的经济报偿（除非在产品生产国不享有专利权），该产品的进口价格中也已内含专利许可使用费。如果在此基础上还要求平行进口商或专利产品使用者再支付其专利许可使用费，事实上即赋予了专利权人享有几乎是无限重复收取许可使用费的权利，这将导致专利权人通过对国际市场的分割利用获取远远超出其合理报酬的高额收入。而另一方面却使那些弱小的不发达国家的生产企业在生产专利产品时受到种种严苛限制，阻碍了经济的发展。

 迄今为止，国际公约中唯一涉及平行进口的是《与贸易有关的知识产权协议》（即“TRIPS协议”）第六条中对“权利穷竭”的规定。根据该规定，在遵守国民待遇原则和最惠国待遇原则的基础上，各国均有权自主决定对平行进口是否适用“权利穷竭”。当时以美国为首的发达国家从自身利益出发，坚决反对采用国际穷竭原则，要求完全取消平行进口，而多数发展中国家则主张认可平行进口，因为这样可以有效地防止知识产权人事实上的“权利滥用”。

发达国家和发展中国家在“权利穷竭”和平行进口问题上存在的巨大分歧，归根到底是各种利益集团、各个国家利益相互博弈的体现。由于技术优势代表着先进生产力，并且已经转化为巨大的经济利益，技术优势不仅是国家科技能力的体现，而且已经是国家经济地位的象征。所以，对“权利穷竭”和平行进口的认可或者否定，都将不可避免地对发达国家或对发展中国家造成有利或不利的影响。因此，仅从国内法的角度来探讨“权利穷竭”和平行进口是否应当予以认可是远远不够的，也是片面的，更不会得到发达国家的认同。我们要争取做好的是从国际法层面上根本解决“权利穷竭”和平行进口问题，那么各国和各方利益集团之间的共识将会越来越多，对促进世界经济发展提速的作用也会越来越明显。

链接：

２００８年４月９日，继科教兴国战略、人才强国战略、可持续发展战略之后，我国又推出第４个战略重点：《国家知识产权战略纲要》。

《国家知识产权战略纲要》指出：实施国家知识产权战略，要实行激励创造、有效运用、依法保护、科学管理的方针。一要优化知识产权制度，制定和完善知识产权法律法规，建立健全合理协调的知识产权体制和机制，加强行政执法体系建设，发挥司法保护的主渠道作用。二要推动企业成为知识产权创造的主体，充分发挥高等院校、科研院所在知识产权创造中的重要作用，鼓励群众性发明创造。三要鼓励和支持市场主体依法运用知识产权，促进各种创新和发明成果加快转化为现实生产力，造福社会，造福人民。四要切实加大知识产权执法力度，依法打击侵权行为，降低维权成本，提高侵权代价。五要合理界定知识产权界限，有效维护正常市场竞争秩序和社会公众的合法权益。六要加强国际合作，积极参与国际知识产权秩序的构建，遵守国际规则，促进人类文明成果的合理共享。七要大力培育知识产权文化，提高全社会的知识产权意识，形成尊重知识、鼓励创新、诚信守法的舆论氛围。

记者手记：

与“专利滥用”勇敢斗争

■ 钱君德

２００５年１２月４日，北京大学法学院教授张平向国家知识产权局正式提交了申请，请求裁决飞利浦一项涉及ＤＶＤ的专利“无效”。在申请书中，张平认为该专利缺少解决技术问题的必要技术特征，不具有创造性。

２００６年１月４日，上海大学知识产权学院院长陶鑫良、同济大学知识产权学院教授单晓光、中南财经政法大学知识产权学院教授朱雪忠、中国政法大学知识产权研究中心教授徐家力分别向国家知识产权局递交了申请书，请求宣告飞利浦公司的同一项ＤＶＤ专利无效。

此事件被媒体称之为“中国知识产权专家公益集体行动”。２００６年１２月１０日，中国５位教授与飞利浦双方调解成功。飞利浦将该专利从专利清单中撤出，并在中国不再主张权利。５位教授撤回申请书。

这５位教授的义举带了一个好头，这也是我国在专利领域的一个胜诉案例。正如５教授之首张平教授所说，跨国企业在专利许可上存在着许多不合理之处，严重阻碍了中国企业的创新与公平竞争。企业界及政府有关部门应尽快建立起一个类似于美国“３３７条款”的防御和保障机制，促进在国际贸易大环境下企业公平竞争的法律环境的形成。

对此，国内有识之士曾多次呼吁，希望通过推动国家在知识产权反垄断方面的法制建设，同时提升中国企业的知识产权保护、应用意识及能力，包括所有行业的中国企业完全可以主张自己的权利。而不少专家认为，面对洋巨头所征收的高额专利费，国内企业其实有不少其他道路可供选择。

“迷失”是个悲壮的词，尤其是与国内首家上市的电子商务企业慧聪联系在一起的时候。8月13日，这家互联网领域资格最老的企业发布Q2财报。公开数据显示，慧聪2008年第二季度亏损7．5万元；其二季营业额为8528．5万元，同比增长8%。

而就在慧聪发布财报之前不久，慧聪CFO、执行董事吴辉宣布辞职。

之前，阿里巴巴马云曾公开表示，互联网冬天即将来临。但同阿里巴巴相比，慧聪的情况似乎更为复杂。记者了解到，慧聪网是首家上市的电子商务信息企业，收入主要来自各个行业的会员付费。阿里巴巴和生意宝可以说是这一模式的追随者。慧聪前行政总裁郭凡生此前已将慧聪一分为二，B2B业务交由郭江领军，商情、资讯业务则由耿怡接手。在业界颇为看好的电子商务领域，慧聪开局惨淡——在艾瑞咨询出具的《2008年第二季度中国B2B 电子商务市场监测报告》中显示，在第二季度中国B2B电子商务运营商营收中，位列榜首的阿里巴巴的营收市场份额为53．5%，而慧聪网仅为2．0%。在赖以生存的商情领域，慧聪的攻势已不再凌厉。

饶有意味的是，就在财报发布、CFO离职之际，慧聪网官方网站上贴出了一则题为“慧聪网第二季度净赚300万，电子商务迎春天”的报道。文章对竞争对手阿里巴巴马云发表的“互联网冬天提前到来”一说表示质疑，认为是阿里巴巴“单方的想法”，不能“主导整个行业的趋向”。

慧聪“Ｌ型”困局

黯然失色的财报为这家资历最老的电子商务企业蒙上阴霾，但更要命的是，在经历了一轮逆市下滑的打击后，慧聪显然还没有找到一个能尽快逃离泥沼的办法。曾有乐观的分析师期望慧聪会以“V型”复苏，从衰退中迅速反弹，如今看来，慧聪正在书写一个大大的“L”——至少，稳固并恢复在商情广告方面的优势，让B2B业务全面开花，可能需要足够长的时间。

2003年12月，慧聪国际在香港挂牌上市，股票开盘价为1．23港元，并一度摸高至1．53港元，最后报收于1．46港元，较发行价涨34%，全日交易涉及金额4320万港元。时任CEO的郭凡生高调宣布，由于发行价上涨，慧聪上市“造就了100个百万富翁”。业界对此更是不乏溢美之词，认为慧聪上市赶上了中国互联网第二波热潮，“让正在复苏中的互联网企业为之一振”。

然而蓬勃的势头慧聪并没有坚持太久，一年之后，慧聪在香港的股价开始出现波动，而慧聪旗下主营搜索的中搜网终于在百度和Google的崛起声中被湮没，另一主要业务——电视分类广告也再次出现利空，以报亏360万元画上2005年第一季度的句号。该季度，慧聪总计亏损609万元。值得注意的是，这是慧聪上市后第一次亏损。

2005年下半年，慧聪在一片质疑声中不得不出售了已经连续数次拖累了其财务报表的“中国搜索”的部分股份。即便如此，在2005年最后一个季度，慧聪仍遭受了前所未有的亏损。财报显示，2005年全年，慧聪共亏损2475万港元。在紧随其后的2006年，这个数字增长至7500万。

“如果坏事情有可能发生，不管这种可能性多小，它总会发生，并引起最大可能的损失。”来自遥远西方世界的墨菲定律像是一句魔咒，在慧聪身上不幸应验——尽管舆论曾一度宽容地认为慧聪只是在经历一个所有企业都会经历的泥沼，但慧聪似乎没有顺利地从该困境中全身而退。

调查中记者了解到，由于在上市期间配发了员工期权，2004年前后入职的中层尝到了慧聪曾经甜蜜的果实，但在此后不久，这些员工手中的慧聪股票便成为一个梦魇。

目前就职于中搜（已从慧聪剥离）市场部的一位前慧聪员工向本报表示，2004年进入慧聪后，自己就分到一批期权股票，当时的价格是每股两块多钱，到今年春节时，每股已经缩水到0．3元。

尽管此后的慧聪保持缄默，但一蹶不振的财务报表说明曾经的慧聪已经成为一个逐渐远去的传奇，管理、市场拓展方面的弊端以及人才匮乏导致的业绩滑坡的迹象越来越明显。2007年全年，慧聪营业额为2．79262亿元，较去年同期下降约4．1%，股价下跌36%，董事局主席李建光辞职，郭凡生接任。

垓下之围

与阿里巴巴的明争暗斗向来是慧聪备受业界瞩目的焦点，擅长企业宣传的郭凡生在多个场合，一度对马云及其言论很不留情面。

“我们现在是要拿阿里巴巴当初杀易趣的刀，去杀阿里巴巴。”2006年8月14日下午，坐在慧聪书院的关帝塑像前，慧聪网CEO郭凡生意气风发。他口中所谓的“刀”，是指电子商务市场上的免费策略。此时，距离慧聪正式宣布与环球资源结成B2B联盟已两个多月。

慧聪此举被业界看作是与阿里巴巴宣战的战书。不出意料，慧聪瞅准了阿里巴巴在电子商务中收费之软肋。记者了解到，阿里巴巴在电子商务模式中设置的收费环节，曾一度饱受业界质疑。同时，慧聪的电子商务起步较早但并未集中全部精力发展，市场留给慧聪的惟一赶超阿里巴巴的机会，或许只有免费模式。

此后，双方曾爆发过又一轮的口水战，甚至延伸到行业话题之外。马云对外界表示，阿里巴巴每天向国家缴纳的税收为100万元。而对于此，郭凡生毫不掩饰他的愤怒，称阿里巴巴不是上市公司，公布的数字无法验证，马云的话“鬼才相信”。至于一些第三方的调查报告，郭凡生表示，国内没有令人信服的市场调查数据，谈论市场份额没有说服力，应该看公司的收入。

旋即，阿里巴巴公关部公开对媒体发表了声明。该声明称：“我们注意到慧聪公司及其CEO郭凡生先生一而再、再而三的行为和言论，对此我们觉得有必要表态，B2B在中国已进入高速发展的时期，其市场规模也要远远超出某些人和某些公司坐井观天的想象。”

阿里巴巴还称，“尽管有多种渠道通过各种方式，几次提出要求阿里巴巴公司收购慧聪国际的意向，但在此我们再次声明，在高速发展的市场环境下，对于业绩一年比一年差，亏损不断扩大，缺乏创新，崇尚抄袭，且不求诚信的企业，我们没有一点收购的兴趣。”

双方口水战的同时，阿里巴巴也逐渐拉开与慧聪的差距。记者了解到，慧聪与环球资源结盟之后，仍未能威胁到阿里巴巴在B2B领域龙头老大的位置。易观国际出具的《2008年第1季度中国B2B市场季度监测》显示，阿里巴巴占据了54．3%的交付价值份额，仍然是中国线上B2B市场的领头厂商。排名第二的环球资源占据8．7%的交付价值份额，其收入仍然主要来自外贸领域，去年上线的内贸网站仍然处于市场开拓期。中国制造网相较上季度交付价值环比增长5%，以8．1%的市场份额排名第三。第一季度慧聪网的线上B2B电子商务交付价值以0．36亿元排名第四，线上收入约占慧聪网总收入的38%。

熟悉国内电子商务市场的吕先生告诉记者：“慧聪在B2B领域存在优势，但与阿里巴巴等相比，慧聪在市场拓展方面显得过于保守。另外，慧聪必须在拓展B2B电子商务业务的过程中保证行业商情广告的营收，倘若丢掉大本营，慧聪拓展B2B将成无本之木。因此，相对于阿里巴巴、中国制造网等竞争对手而言，慧聪并没有集中全部精力发展B2B。种种原因造成了在快速增长的B2B市场，慧聪却遭遇竞争对手围困。”

家族式慧聪

今年4月，由于业绩亏损、股价下跌创下历史之最，慧聪迎来历史上最糟的时候。同样在这个时间，慧聪完成家族世代交替，郭凡生侄子郭江4月份全面接管慧聪，接任公司行政总裁一职。

同时，记者了解到，在慧聪内部已经完成联想式分拆——将原有业务分成B2B业务（不含商情的所有行业）和商情资讯两大板块，分别由总裁郭江和销售总监耿怡掌管。据前慧聪员工向记者透露，郭江与耿怡是夫妻，此时由老少、夫妻组成的慧聪管理层，完全成为家族式管理企业。

对于外界的质疑，郭凡生有自己的一套理论。他认为中国的特殊国情决定了小型化企业是构成一个社会的主要经济形态，中国几千万的家族企业为中国的经济发展起了决定性的作用。“有些人说中国的家族企业没有好的管理，做不大、做不强。我不这样认为。中国的家族企业不是没有好的管理，而是没有被人总结出来。”

该知情人士介绍，慧聪自始至终强调销售为先，在公司内部，其他部门与销售部门意见相左时，销售会获得绝对主动权。“崇尚销售的作用本没有错误，但过犹不及，没有很好的技术、市场营销的支持，崇尚就变味了，或许应该称之为透支。”

家族式管理也使对公司的控制权仅仅掌握在郭氏叔侄手上。顺理成章，人才的引进成为慧聪又一短板。早在2005年底，慧聪前CIO黄海新离职并向媒体爆出慧聪曾有内部的派系争斗。在慧聪，黄海新曾带领技术团队研发出让阿里巴巴为之侧目的买卖通，在业界看来，黄海新是行业内颇有建树的人才，但同时，他也获得了另外一个颇具讽刺意味的称谓——慧聪最高级别的外来员工。

黄海新离职后，慧聪人才匮乏的难题更加严重。2007年底，市场部副总裁姚建疆离职，之后陆续又有数位中高层离开慧聪。“慧聪就像一个完全按照自己的方式运转的机器，任何人进去都会被它裹挟着一起运转，别无选择。”黄海新如此表示。然而，这架庞大的机器却不得不着手解决其家族式管理带来的人才匮乏的困境，慧聪成为员工流失率最高的互联网企业之一，当然还有居高不下的亏损。

链  接

郭凡生语录

没有知识、没有文化、没有钱的人才是白手之人。而１２年前的我，拥有知识，拥有信念。所以，我不是白手起家。

慧聪上市之后，创造了１００多个百万富翁，这在上市公司中前无古人。

一个想当领袖的人站在我面前的时候，我恰恰不认为他是领袖。

你也可以做宣传，但是不能撒谎，企业可以做包装，但是不能假装。

一个企业如果没有员工加班，这个企业永远不会成功，不管是微软还是ＩＢＭ，世界最好的公司一定要有员工加班。

互联网本身不是由资本决定的，是由谁来干决定的。

在这个社会，老总的地位应该高于教授，或者和教授是一样的。

自信和自负是有差别的，只是一字之差就是天壤之别。我特别希望我能够自信而不自负。

挣钱不应该是一件难事，但关键是要挣正派的钱，还有不要想一下子把钱挣到成为世界首富。只要你没有这种离奇的想法，靠着自己的劳动去生活，其实是很简单的。

我是中国的分类广告之父。

对钱和财富的追求欲望不是很强是我的缺点。

谁要能用“郭凡生定律”把我打倒就是我的目的。

英雄证明自己最好的方法就是把自己变成狗熊。

马云的口才一定不如我。

在中国所有做互联网的公司里，我不是最大的，也不是最小的，但是我是最老的。

互联网企业靠免费获取内容，提升流量，接着爆发的好日子到头了。

其中的重要原因是：传统内容提供者——各大报纸、电视台以及音乐公司等已然忍无可忍了：互联网企业免费或者代价很低地拿它们辛苦制作的内容去大赚其钱，而它们不但分不到一分一厘，甚至互联网企业还要蚕食它们的市场。

随之而来的是各种各样内容侵权诉讼，如近期央视网状告迅雷网，因为“迅雷网未经许可实时转播了奥运圣火传递”，索赔210万元。这种内容侵权的诉讼，百度、A8音乐网等网站都碰到过。

“我认为版权会是一个很大的地雷！”国内领先的直播视频提供商上海众源网络有限公司总裁徐伟峰在接受记者专访时表示，如果不解决内容的版权问题，视频网站随时要小心“踩地雷”，否则就会被炸得粉身碎骨。

在奥运会召开前夕，ＰＰＳ花费３５００万元的代价获得了２００８北京奥运赛事全部视频转播授权。

2008年上半年闹得沸沸扬扬的视频网站牌照风波中，56网、土豆网等领先的视频网站即因内容存在版权方面的问题而迟迟拿不到牌照，56网停止运营一个月，几乎死去。

央视网电子杂志服务商通联传媒（中国）控股有限公司CEO史丹丹则认为，但凡是品牌企业，不会和一些充满了盗版内容的互联网公司进行合作，因为一旦被告，后续的法律问题比较复杂，肯定会对公司形象造成不良影响。“现在很多靠免费内容起家的互联网公司也反过来积极获得内容授权，它们深知，如果内容不正版，大客户不会认。”

一个互联网公司要发展、壮大乃至基业长青，不得不做的事情是：花不菲的代价获得内容，尤其是优质的内容。当互联网业界都明白这个道理后，相对稀缺的内容就身价陡升。内容获取成本的提升，意味着互联网公司需要把“包装内容并卖个好价钱”的内功修炼得更胜从前。

ＰＰＳ智力运动会打造的移动互联网平台界面

抢夺

 常言道：得民心者得天下。现在的互联网公司也是“得内容者未必得天下，但没有正版内容者必然没有天下！”互联网公司对内容的争夺从来没有像如今这般激烈。

如果说搜狐是最早意识到奥运内容商机的互联网公司，可能一点都不为过。

早在2005年11月，搜狐就正式成为2008年北京奥运会赞助商，成为奥运史上第一个互联网类别赞助商。据知情人士称，搜狐为此付出的现金以及现金等价物应当是在亿元以上。这被证明是值得的。

搜狐今年第一季度的财报显示，其广告收入达到3480万美元，比去年同期增长36%。“我们连续第三个季度总收入、各个类别的收入和非美国通用会计准则净利润均创造历史记录。这些骄人业绩的取得，完全得益于我们在中国互联网领域的长远战略眼光，比如搜狐成为北京2008奥运会赞助商。”搜狐公司董事会主席兼首席执行官张朝阳如此解释。另外三家门户网站自然不会让搜狐独占奥运内容资源，先是2007年7月19日，新浪、腾讯、网易三家宣布结成奥运报道的战略合作伙伴，接着在2008年7月15日，三大门户在北京共同与央视网签约，宣布获得2008北京奥运赛事全部视频转播授权。这几乎将搜狐的独占优势瓦解殆尽。

加入这场争夺的不仅有几大门户，还有一些新崛起的视频网站。上海众源网络有限公司是国内知名的P2P网络电视PPS（即PP Stream）的运营公司，在奥运会召开前夕，其花费3500万元的代价获得了2008北京奥运赛事全部视频转播授权。

古力、常昊、叶江川这些明星运动员很看重智力运动会

要拿到那么热门的奥运视频内容授权，除了要投入数额庞大的现金外，技术和庞大的用户覆盖都是重要的条件。徐伟峰告诉记者，PPS所以得到央视国际的青睐，是因为在影响力、公司形象和技术实力上都达到了要求，“我们2006年做过世界杯的直播，2008年春节晚会的视频转播也是PPS负责的，在保证视频流畅和防盗版方面，我们的技术已经比较成熟”。

国内移动互联网的领先企业3G门户CEO邓裕强告诉记者，他们主要是通过与负责中国奥委会及中华全国体育总会的官方网站运营，拿到奥运采访证的数量仅次于中央电视台和新华社的机构华奥星空，代价是“数百万元”，“是3G门户在内容上投入财力最多的一次”。

3G门户获取传统内容的经验是与对方建立深度的合作关系：3G门户提供手机互联网的技术平台，合作方提供内容。3G门户与华奥星空联合推出手机奥运频道2008．3g．cn就是这样操作的——典型的技术换内容。3G门户依靠这种模式已经陆续与与众多内容提供商如江苏广电、广州日报集团、新华社等建立了合作关系。

与众多互联网企业热衷于打奥运内容牌不同，拥有《体坛周报》、《环球时报》内容使用权的掌讯集团却看中第一届世界智力运动会的内容资源。7月24下午，掌讯集团签约成为第一届世界智力运动会移动互联网独家合作伙伴。

掌讯集团执行副总裁徐浩告诉记者，国家体育总局棋牌运动管理中心希望在移动互联网领域更好地开发与智力运动相关的产品。徐浩透露，所以不争夺奥运的内容转播权是因为觉得“太贵，不值得”，而“像常昊、马晓春等棋牌界的名人，他们不能参加奥运会，智力运动会恰好可以弥补他们的缺憾”。徐浩表示，奥运会结束之后，智力运动会的影响力才能慢慢体现出来。

乐乐星球网是北方炬业（北京）信息技术有限公司运营的一家正版音乐网站，7月18日在北京为潘玮柏的《WILL’s未来式》数字音乐专辑举行了发布会，其总经理夏其珂告诉记者，乐乐星球网能拿到潘玮柏数字音乐的包销权和部分市场形象使用权，是因为以前包销过周杰伦的数字音乐，单曲大卖100万首。“更重要的是乐乐星球网是正版的音乐网站。”潘玮柏认为依靠正版音乐网站来做自己新歌的推广能有效避免盗版。

徐伟峰告诉记者，PP Stream的主要内容来源是靠完全购买、保底分成和完全分成三种方式拿到，“其中分成模式拿到的内容是最多的”。

史丹丹说得更坦白，她认为现在市场上有种非常不好的现象：很多互联网企业拿着巨额资本买断某方面的内容，但最后没有赚到钱。“传统内容提供商也知道这是要循序渐进的。”基于这个判断，史丹丹跟传统内容提供商的合作模式都是采取分成的方式，“毕竟新媒体渠道获得的收入占传统内容提供商的收入比重还比较小。”这被史丹丹解读为传统内容提供商愿意接受自己提出的分成模式的根源。

包装

历史经验证明，把拿到的内容原封不动地通过新平台提供给用户是一条行不通的道路。因此，对内容的二次加工和包装成为众多互联网公司工作的重中之重。只有这个环节做好了，才能卖个好价钱。

3G门户总裁张近东在接受记者采访时曾说过，移动互联网有其特点，像新浪等门户网站的内容并不能直接搬过来提供给手机用户消费，因此3G门户从传统内容提供商处拿到内容后都会进行再次加工。

“公司为奥运会组建了近200人的团队，其中有几十人的编辑团队在北京，这是投入人力最多的一次。”邓裕强说。这几十人的编辑团队就担负起把传统内容二次加工的重任。

本届奥运会，这几十人的编辑需要准备囊括各国一万多名运动员的资料库，在内容上维护好3G门户有28个各类分项子频道彩版，24小时不间断实时更新奥运新闻，各场比赛的各大小项目即时比分实时更新。

掌讯网则为智力运动会搭建了若干内容频道，如新闻中心、棋局讲解（经典棋局谜题破解与欣赏，图文并茂地揭示解局规律和实战技巧）、智友论坛（为广大棋牌爱好者提供了一个“以棋会友”的无线交流平台）、志愿者服务平台（为第一届世界智力运动会提供志愿者管理工作，第一时间把信息传递给志愿者，为大赛提供安全、周到的服务），还有热点投票、智力闯关等在线互动功能。

作为两家移动互联网企业，最让他们得意的是客户端软件。客户端软件的成功，让传统的内容散发出更大的魅力。

3G门户的客户端软件GGLive可以让用户通过手机，在2．75G的速率下流畅地看比赛。而掌讯网的客户端软件e兜，也是掌讯的特色功能。“e兜平台是用Java开发的，兼容性非常好，国内90%以上的手机都可以安装。”徐浩说，用户只要下载和安装了e兜，马上可以登录智力运动会的官方网站。

显然，对于移动互联网公司来讲，技术的保证是至关重要的。因为要开发出适合中国市场上庞杂的手机的客户端软件是相当困难的，连刚上市的A8音乐网也要把从股市拿到的资金很大一部分投入去做针对中国的手机终端客户端软件开发。

徐伟峰也强调了技术对内容呈现的重要。他介绍说，与传统的网络视频技术不同，PPS．TV是基于 P2P 流媒体传输技术，用的人越多越流畅。同时PPS是个尺寸很小的ActiveX插件，不但可以给PPS．TV客户端用户使用，下载和安装都很方便，而且在IE浏览器中就可以实现自动安装。

史丹丹则认为应该利用互联网的特性把传统内容组合包装起来。她强调要充分发挥新媒体的专题和互动特性。她举了一个怎么包装中央电视台高端节目《对话》的例子。“如某期《对话》谈到中国的上市公司，我们可以把它的视频内容跟一些延伸阅读的文字、图片编辑在一个电子杂志页面里，这是单纯的视频或者网页做不到的。专题杂志的形式可以把一个话题讲得很清楚。”史丹丹认为现在很多门户网站其实也是在这样做的。

确实，在腾讯和网易等门户，一个蹦床冠军何雯娜比赛直播视频周围，往往有何雯娜写真生活照片等按扭，同时还有其他媒体的对何雯娜父母的采访文章、网友的评论等。3G门户除了通常的奥运新闻图文直播外，其北京的直播室还会邀请小宋佳、唐朝乐队等娱乐明星以及曾获得世界冠军的运动员，与主持人一起对赛事进行点评。这一切的努力都是为了吸引更多的人关注参与，有了人气和流量才谈得上变现，这是互联网公司的共识。

而乐乐星球网对潘玮柏形象的再包装更为特别。夏其珂谈到其创造出来的“明星嘴”产品还非常得意。所谓的“明星嘴”是一段利用明星的声音录制的有趣的彩铃、问候语、留言等。潘玮柏的声音可以按照用户的需求订制成各种的问候语、彩铃和留言，并可送给亲朋，“比如你要邀请某个朋友明天晚上到某个地方吃饭，这段文字经过加工后发给你的朋友时候，他听到的就是一段潘玮柏的声音，仿佛潘玮柏在邀请你的朋友共进晚餐，非常有趣”。

其实说到对原始内容的包装，搜索引擎公司是做得最出色的，像Google，能把庞杂的内容按照用户的关键词来迅速搜索出来，并按照相关程度顺序提供给用户。这种包装完全依托于Google功能强大的搜索引擎技术。而腾讯的SOSO作为后起搜索之秀，则采用了一种叫直达搜索的方式来增强其竞争力——也就是把重要的内容事前编辑好，集中存放在某个位置，如预计到8月18日刘翔会出现在鸟巢参加第一场110米栏预赛，那么SOSO就预先把刘翔的所有资料都分门别类准备好，放在服务器的某个位置，等到刘翔退赛的新闻一出来，用户使用SOSO搜索刘翔的关键信息，搜索引擎直接跳转到事前准备好的地址。这样自然要比利用算法搜索互联网的海量信息更快。

变现

互联网公司无论怎样千方百计用最低的成本拿到最多的内容，或者绞尽脑汁把本来没有什么特点的东西包装得让人一见倾心，如果到最后变现不了，还是前功尽弃。

在所有被采访对象中，问到自己公司的赢利模式首先提到的就是广告。无论是移动互联网公司，还是传统的门户网站，它们努力拿内容、设计漂亮的编排都是为了吸引更多的点击，有流量才有广告价值。

我们在四大门户网站中看到，旗帜式广告还是占据主流。当然广告有很多变种，诸如冠名广告——和电视广告一样，网站也在金牌排行榜上悄然嵌入联想等企业的LOGO。

在腾讯视频中，我们没有看到在视频开播前或者结束后有贴片广告，只是在播放器的边框上看到有“雪花啤酒勇闯天涯”的字样，广告痕迹并不重。门户中也链接了一些厂家如可口可乐、TCL为配合奥运会制作的活动的活动链接网页。

徐伟峰告诉记者，“免费视频内容＋广告”是视频公司最主要的赢利模式，也就是靠免费视频内容吸引受众，再通过视频中加播广告来获得收益。但他强调，因为央视网不准许在比赛中插播广告，因此PPS只能在直播比赛视频开始前以及比赛的间隙插播广告，“我们需要进行技术处理”。记者注意到，PPS主要在某一段视频开始前的缓冲期播放视频广告，中间插播的视频广告还没有看到，估计是比赛间隙的时间太短，难以“见缝插针”投广告。

而竞价排名也是广告的一种形式，只不过投资的广告标的是关键词。目前看来，这是一种能带来最大赢利的广告形式，成就了Google和百度等搜索引擎巨头。

史丹丹认为，互联网广告的售卖还是要在精准和整合上下功夫。因为通过提供免费的内容可以吸引受众，这时候就可以监测用户的行为，通过对这些行为的分析，又可以形成二次售卖。

“普通网络广告可以分时卖。”史丹丹说，这是奥运会后她要重点推的理念。能实现网络广告分时段售卖的前提是，要拥有庞大的各大网站的用户数据，按照内容和访问行为区分出有价值的网络资源，然后挑选购买再整合统一销售给广告主。她认为新媒体的广告必须要积极配合传统媒体广告，只有这样才能让广告主觉得有效果，新媒体的广告才不用贱卖！

“传统媒体运作中的很多方式也值得新媒体借鉴，如可以帮沃尔沃汽车量身订做一本电子杂志，可以为沃尔沃汽车进行一场网络公关活动。”史丹丹认为，传统媒体和新媒体没有必要截然分开。

邓裕强认为，现在移动互联网只有两种清晰可见的赢利方式：一是无线广告，二是用户付费购买内容。

“广告是最大的收入来源，目前无线广告每月已有数百万元的收入，增长快速。”邓裕强说，而用户购买内容主要是每月付出一定的包月费用，就可以通过3G门户的各种客户端获取相应内容，如视频、文学等。

徐浩告诉记者，掌讯集团本来就是一个做WAP出身的公司，因此把拿到的内容转化为短信、彩信、彩铃等形式也是可以赢利的，“那是被证明了的成熟的赢利方式”。但那显然不是掌讯获取第一届智力运动会独家内容的最主要出发点。

掌讯的野心在于，通过获得的独家内容来构建一个崭新的涵盖从内容订阅到移动终端售卖的赢利模式。这是从亚马逊推出Kindle电子阅读器获得成功中得到的启发。根据媒体公开报道，亚马逊的电子阅读器Kindle（硬件）目前已经卖出了24万台，收入在8600万～9600万美元之间，如果加上电子书、报等内容方面的连带销售，收入已经超过1亿美元。

“我们提供一整套解决方案：从硬件终端到软件平台再到其他服务——如请古力等著名运动员网上开课。”掌讯集团董事长何曙波告诉记者，将来不排除和国家体育总局棋牌运动管理中心共同推出专门针对棋牌爱好者的移动终端。

乐乐星球网大力推广潘玮柏的数字音乐专辑，当然会得到一定的代销收入，但夏其珂的目标不在于此。在潘玮柏数字音乐专辑的发布现场，一家提供MP3/MP4的公司——深圳蓝晨科技有限公司总经理任泳潮和一家手机厂商——万事通通讯电子发展有限公司总经理章乃云来到了现场，两家公司都成为了潘玮柏数字音乐专辑的最大的买主，把潘玮柏数字音乐专辑嵌入到所生产的MP3/MP4播放器或者手机中去，同时这两家企业也获得了在产品包装盒上使用潘玮柏形象的许可。

潘玮柏认为，通过这种方式可以让自己的新歌迅速深入人心，这令人很开心。而更开心的是乐乐星球网的母公司——珠海炬力集成电路设计有限公司，一家专门为MP3/MP4提供解决方案的公司，因为深圳蓝晨科技有限公司就是炬力的重要客户。乐乐星球网先通过软性内容——正版音乐和明星形象来帮助客户销售产品，最终实现母公司业务的增长。这实在是一箭双雕的好招。

记者手记

从现在开始贩卖内容吧

“贩卖”这个词语在汉语词典里的含义就是：买进货物后卖出。最容易理解的案例就是在北京大街随处可见的水果摊贩，他们一大早从北京的水果批发市场买来水果，然后以更高的价格卖给普通市民，赚取差价。

互联网公司把买来的内容经过包装后再卖出去，赚取其中的差价。这和水果贩子的套路相比，并没有太高级的地方。只不过水果贩子拿到的是很微薄的利润，而互联网公司却在享受暴利。

长期以来，中国互联网内容市场是不存在的。那时的互联网企业刚开始蹒跚学步，传统的内容提供商有如许多好心的叔叔阿姨，对于互联网企业这些孩子随便拿、用自己的内容丝毫不在意，反而觉得这是孩子积极向上的表现。现在中国互联网的标杆企业，如新浪、搜狐、网易，都是靠免费内容养大的，通俗一点就是喝“百家内容”的奶长大的。

当这些互联网的小孩变得比传统的内容提供商还要强壮时，传统内容提供商已经不能容忍不经允许就随便使用自己的东西了。交易法则开始发生作用。

贩卖传统内容虽然增加了互联网公司的成本，却也可以看作是中国互联网公司真正成熟的表现。内容成本的增加，挤压掉互联网公司一部分利润，让其利润回归，也刺激其想尽一切办法保持良好的利润率。这对于整个互联网业界来说是好事。

所以，所有中国的互联网公司都来开心地贩卖内容吧。

链接

视频网站植入式广告大有可为

当充斥各大媒体的直白式广告已经使消费者倍感厌恶之时，影视作品中的植入式广告正在得到越来越多的广告主的青睐。

徐伟峰表示，如果不解决内容的版权问题，视频网站随时要小心“踩地雷”。

从广告形式上看，植入式广告脱离了传统广告直白诉求的模式，以更加隐蔽、积极、动人的形态进入了观众的视野。它是以一种隐性的方式将广告融入剧情当中，共同构成了受众所真实感受到或通过幻想感知到的场景的一部分，在受众无意识的状态下，将产品或品牌信息展露给受众，产生“移情”效应，使受众对现实中的产品也产生同样的感觉，从而促进产品的销售。植入式广告的常见手法有以下几种：

１．嵌入场景类：即在画面所揭示的、容纳人物活动的场景中，布置可以展示产品或品牌信息的实物。２．嵌入台词类：即在台词中强调产品或品牌的优点。３．嵌入道具、服饰类：即产品直接作为角色的道具或用具出现在荧幕上，借助角色的不凡身手展示产品的十足美感和卓越性能。４．嵌入音效：即通过旋律和歌词的暗示，引导受众联想到特定的品牌。

对于众多苦苦寻找商业模式的中国“ＹｏｕＴｕｂｅ”们来说，将视频短片与植入式广告结合也许是一个有价值的选择。

但时至今日，这种结合仍处于摸索的阶段。如何使视频短片的植入式广告扬长避短，发挥最大传播效果呢？电影界的一些经验将可以给我们一定的启发。

在各种电影（如《手机》、《天下无贼》）中已经有很多成功的植入式广告，形式与电影有一定相似的网络视频（尤其是原创的分享视频）借鉴其成功经验顺理成章。

在市场营销活动中，策划和创意越来越早地介入营销的各个环节，不再是产品生产出来之后，再考虑如何推销，而是在开发产品之前，就研究市场、研究消费者的需求（包括消费者自己都没有意识到的潜在需求），进而开发出消费者真正需要的产品。对于视频短片的植入式广告来说，也应如此。

植入式广告如果没有和视频短片本身有机地结合起来，就难以达到有效营销的目的。因此，视频短片植入式广告也需要策划和创意，不是简单地找个地方，见缝插针地把广告或品牌插入视频短片就万事大吉。应该选择合适的视频短片剧本或视频短片故事，或者在编剧阶段，就充分考虑到产品或品牌如何与视频短片进行有机地结合，使产品或品牌巧妙地、天衣无缝地融合在短片中。或者干脆就拍摄一部广告视频短片，但要做到娱乐性很强，剧情反倒成了植入的元素。

视频短片植入式广告相对于传统的广告形式，有其独有的优势。但视频短片受拍摄预算、炒作、受众接受度等不稳定因素的影响，流量大小较难预知，风险也不小。因此，广告主绝不能盲目地赞助视频短片，应该选择由实力雄厚的专业公司拍摄，剧本基础好，有知名人士甚至影视明星出演的视频“大片”进行赞助，以降低风险。（侯宝忠）

任何企业的收购整合，其初衷肯定是想1＋1＞2，但实际整合的过程和结果却未必如此，很可能是1＋1 ＜2。那么，是什么因素决定、影响着整合的最终效果呢？

2007年10月，SAP以68亿美元收购Business Object（以下简称BO）。在收购BO之前，SAP收购行为一般都是为一些独特技术而吸收一些小公司，而这次收购BO是个大手笔，随之而来的整合工作的难度也可想而知。

组织架构

是独立还是混合

在SAP中国研究院总裁芮祥麟看来，未来全球管理软件市场的发展趋势将是几个大公司占主宰地位，而小公司就如夜空中的繁星，比较耀眼闪亮的会被这几家大公司收购，而介于两者之间的中型公司应该不会有太大的生存空间。

众所周知，发生并购后，两家企业之间组织架构的调整工作是初步的，并购后处理的方式一般有两种：一种是保持被并购公司组织架构的独立性，即原组织架构中的部门设置、人员安排基本保持不变，在财务报表上两家合并；另一种就是从上到下的融合、整合，双方的员工在混合洗牌后重新安排。

目前，ＳＡＰ收购ＢＯ的整合策略是组织架构基本独立，ＢＯ以独立业务单元运作，品牌和销售保持相对独立，产品线并行，只是在具体重合的产品上，互补后形成合集留存。这样的策略在短时间内不会凸显太大的成效，我们拭目以待这次整合后续的执行。

芮祥麟表示，其实，收购之后SAP会保持BO组织架构的独立运作，不想破坏BO的现有架构，会小心整合，整合策略是要采取渐进式的，而不是地震式的、震撼性的整合。芮祥麟说：“其实，在企业运营层面的IT、财务、后台管理的整合是相对容易的。”

BO大中华区副总裁暨总经理Melissa Ries曾表示，BO虽已被SAP并购，但会以SAP旗下独立业务单元（independent business unit）的形式运作：会有自己的销售团队、研发中心乃至地区办公室编制。

不过，SAP是否真的打算让BO保持独立运作，也有不同的声音。一位不愿透露姓名的业内人士表示，近来BO台湾分公司全体员工被要求由原信义区办公室搬迁至SAP在民生东路的办公室，这说明了独不独立仍可能存在变数。

产品线

是并行还是吞掉

在谈到并购后具体产品线的整合时，芮祥麟强调，这次的产品整合并不是要将BO的产品整个消失，并入SAP产品中，或者是将SAP的BI相关产品直接消失，并入到BO产品中，而是希望在两个产品线平行发展的情况之下，再去协调双方的冲突点，在市场上形成互相促进的合集。

近期有位CIO在其博客上做了如此论述：SAP的ERP套件R/3中已经包含了BI模块BW，不过BW主要强在与R/3的整合和数据分析上，前端展现相对较弱，以前SAP也是向客户推荐BO的前端展现工具。SAP收购BO之后，大大增加了其前端展现的能力。不过，两家产品的设计思路不同，BW模块是在ERP产品体系结构下进行的产品延伸，是从业务流角度设计，而专业的商业智能软件提供商BO则是通过数据建模体系进行设计。在技术体系结构不同的情况下，两家产品整合会不会存在问题？说到本质，两者整合的难度是在如何取舍交迭产品。是将BW模块全部去掉，还是保留部分功能；BO的产品是全部移植到SAP产品上还是部分移植，部分移植后，如何进行平滑融合？

这番论述与SAP中国研究院总裁高级技术顾问李勇的观点不谋而合。在李勇眼中，这次并购是互补的并购，SAP之所以买BO，从技术角度来讲是SAP要在业务用户（business user）方面做得更强，发挥BO的优势。SAP的优势在于其强大的用户群和产品优势，其产品适合中国的大型企业，管理至上、配置灵活，而BO关注的是企业级的数据整合和数据挖掘，其数据展示层非常优秀。SAP要从ERP领域向BI领域扩张，BO应该是其不二选择，以便整合后双方的客户群都能简便地使用对方的产品，增强其产品功能。

具体到产品线来说，对于Crystal Report（水晶报表）、Xcelius（BO的前端工具之一）等主要产品线，双方要在并行的情况下互相促进，形成合集。李勇介绍，SAP不会破坏BO产品的完整性，产品线的整合采取的是并行进化的策略。李勇说，他从SAP的BI与BO未来5～10年的产品线路图中看到，其实现有产品未来都会存在，都会有用户，而两者重叠部分的产品会有一个胜出。比如在财务性能管理方面，SAP的产品更具优势，那么就会以SAP产品为主导，再把BO的好的方面结合进来；而在水晶报表方面，SAP做前端报表并没有BO那么强，那么BO的水晶报表会被植入SAP的各种各样的产品里面去，成为一个通用的报表工具，这样对客户来说拿到的就是一个即时可用的完整的解决方案。

这种整合其实已经有了一定基础，BO一直是SAP做报表的最大的合作伙伴。李勇介绍说，多年前就已经有BO的一个团队坐到了SAP德国总部与其研发团队一起进行合作开发，有很多SAP的客户是用BO做其报表的。而另一方面，也有很多BO的客户是SAP的潜在客户。这样说来，两者的集成早就在做，双方其实一直在进行从架构到产品的整合。

但说是一回事，做起来是另一回事。实际的执行情况也许不会如预想得那么顺利。2008年7月初，SAP将BO的在线产品支持服务切换到自己的系统上。但当时，BO的一些客户却无法访问SAP的在线支持。BI与数据仓库专家John Sanzone说，这不是他期待的服务。SAP的一位负责人说，在进行切换前，SAP已经通知了所有必须通知的客户，并表示将采取一切可能的措施来扭转这一局面。

另外，在品牌市场方面，针对品牌和销售是取而代之还是合二为一，Melissa Ries表示，BO的产品会有70%卖给非SAP客户，因此仍会继续产品在技术上的开放性和各种平台、资料库保持相容，不会只强调SAP。不过，IDC的企业应用资深分析师薛如珊则认为，既然是合并，各卖各的还不如把资源整合运用来得有益，只就销售来说，把SAP与BO的销售人员完全分开，就不如一起合作。

链接

BO将在 SAP TechEd重磅登场

技术盛会ＳＡＰ ＴｅｃｈＥｄ是 ＳＡＰ全球技术研发者大会，它面向广大ＳＡＰ客户、合作伙伴、顾问、软件技术人员以及架构师等人群，旨在为他们提供最新知识、技能和与专业人士交流的平台。作为第二届在中国召开的技术大会，ＳＡＰ ＴｅｃｈＥｄ ２００８将于２００８年１１月５日至６日在上海国际会议中心举行。

据悉，ＢＯ在ＴｅｃｈＥｄ上会占有相当份量，在中国举行的本次技术大会上将有１０％的讲座时间留给ＢＯ，由专家来介绍ＢＯ产品包括Ｃｒｙｓｔａｌ Ｒｅｐｏｒｔ、Ｘｃｅｌｉｕｓ等，以及ＢＯ产品与ＳＡＰ现有产品的结合与发展路径图。

另外，在本次大会最吸引人的环节——实践操作课程（Ｈａｎｄｓ－ｏｎ Ｓｅｓｓｉｏｎ）中，三个实践操作课程中会专门给ＢＯ开一个实验室，安排大量针对Ｂｕｓｉｎｅｓｓ Ｏｂｊｅｃｔ的Ｈａｎｄｓ－ｏｎ－Ｓｅｓｓｉｏｎ，让大家了解其产品特点，并动手尝试操作。

人们总以为转向渠道的戴尔会变得更容易理解，事实却并未如他们所料。一次试图融合渠道和直销的改革引起的争议并不比当初戴尔直接模式横空出世时少。而年近50的迈克尔·戴尔则再次在质疑和争论中勇敢地走过了艰难变革的一年。

2007年5月，一个闷热的下午，位于美国德克萨斯州的奥斯汀酒店的一间会议室里，24个人坐立不安地等待着一位重量级人物的到来。这时，身为戴尔公司创始人的迈克尔·戴尔走进来了，表情有一些阴郁，也有一些隐忧，他快速拉了一把椅子坐到等待他的那些人中间。他看了看48只凝视着他的眼睛，感受到了这些人敏感的眼神，他简单地说：“有任何想知道的就问吧。”那24个人一时没能反应过来，但稍后他们还是和迈克尔·戴尔进行了充分的对话。最终，这位戴尔公司的创始人用其复出的姿态将传奇的理念——“渠道直销”灌输给了在场的每一个人。

如今，距离戴尔“渠道直销”理念的提出已经有一年多了。据戴尔美国渠道部副总裁及总经理Greg Davis称，在这段时期，有一个位于美国德克萨斯州的叫Round Rock的渠道商已经获得了超过11500个订单，并以每周250~300台的数量递增。迈克尔·戴尔在今年第一财季结束的时候表示，渠道商贡献了120亿美元的订单，拉动了戴尔公司整体销售业绩。与此同时，戴尔公司也为渠道商引入一个账目注册程序，该应用有望成为业界第一例。

很明显，迈克尔·戴尔去年5月在奥斯汀酒店会议室的英明之举，促成了长时间憎恨他的人也开始去评估长时间才有结果显现的渠道直销模式，同时也促使竞争对手——如IBM等开始筹备对其的反攻。“我很惊讶戴尔公司是如何迅速地发展那么多与他们合作的零售渠道商的，并想知道由此获得了多少营业收入。”身为Raymond James && Associates公司研究主管的Brian Alexander指出：“他们并没有去洽谈最大的分销商，但他们却在市场的最前端赢得了非常好的业绩增长。”

事实上，戴尔公司渠道方面获得的很多营收增长并非出于拥有动辄数亿元项目的大渠道商。但很多公司，如惠普和IBM等则更多地依赖于选择大的渠道商作为总代的方式来帮助业绩的增长。

显然，市场形势在发生变化。迈克尔·戴尔正在借助渠道享受着胜利的喜悦。

惊喜

据戴尔公司美国渠道小组策略主管Chris Bates称，迈克尔·戴尔召开第一次顾问委员会会议的初衷是从各种不同合作伙伴那里收集渠道直销模式运行中的反馈意见。不期然的现场情况或许恰好是更为重要的，那就是大家对渠道直销模式的理解首先需要与迈克尔·戴尔当初提出的一致。

对于那些参加会议的渠道商们而言，会议是对他们销售理念的唤醒。在与迈克尔·戴尔一个小时的问答环节后，渠道商心底的障碍、争执或托辞都消失了。当然，并非每一个问答环节都得到了渠道商的认可，但是有很多渠道商陷入了沉思。那么，他们是否真的可以成为戴尔公司的渠道直销商呢？

一方面，渠道商表示，他们很喜欢分销商认证体系和管理服务；但另一方面，他们希望戴尔公司能给他们多留些利润空间以便他们能从消费者身上获得更多价值。也有一些渠道商则表示，虽然还没有完全理解迈克尔·戴尔以及其他高管的意图，但从戴尔公司将渠道铺设到消费者前端的角度看，这样能令他们更密切地获知不同用户群的采购意向和需求，对此，他们备感惊喜。

不难发现，会议室里还有很多戴尔公司的员工，迈克尔·戴尔表示，希望不仅仅直销部门的员工要理解渠道直销的模式，其他部门的员工也需要有更多关于渠道的认识和深入的理解。

由于公司现有客户群的增长出现停滞，所以毋庸置疑，戴尔公司并不旨在向渠道商简单地解说销售技巧，他们看到了渠道商带来的海量新客户，他们更将渠道策略视为拉动戴尔公司未来增长的关键要素，并力争实施得更为流畅。

挑战

如前所述，戴尔公司的渠道直销理念与传统的渠道模式相比更贴近消费者，虽然融入了自身在直销方面的独特优势，却也会因创新带来一些挑战。当然，任何公司都会在渠道方面面临巨大挑战，戴尔公司的挑战或许还不是最大的。但是，戴尔公司该如何应对规模上千的渠道商对其的不信任，很多时候甚至是不愿信任呢？或许对戴尔公司而言，答案就是这么简单：一个一个来应对。

在前述第一次咨询委员会会议召开前几周，迈克尔·戴尔曾经应邀拜访了美国纽约市的未来技术企业公司的长岛总部。

但是这又能说明什么呢？未来技术企业长岛公司总裁兼CEO Bob Venero指出，戴尔公司即将召开的第一次咨询委员会会议是以销售额为导向的。据了解，Bob Venero曾和迈克尔·戴尔就EDS与HP的合并交流过感想，大家都感受到了行业的激烈竞争态势。

事情并没有想象中顺利。虽然戴尔公司直接面临着市场生存的困境，迈克尔·戴尔在用自己的江山尝试新的营销理念，但大多数渠道商仍然持怀疑态度，他们仍然将渠道营销的赌注压给了HP和IBM。

除了直接敌视戴尔公司外，渠道商们还在与其他厂商的对比时，抨击戴尔公司的产品质量、服务能力、功耗以及软件序列号等不足，甚至有些人称“不曾、不会看戴尔公司的产品”。他们认为相比于其他厂商的产品而言，中小企业用户并不认同戴尔公司的产品，至少在中型企业级市场。还有人指出，戴尔公司的市场战略一直令一些终端用户感到迷惑，尤其是突出了价格在IT解决方案中的竞争性。戴尔公司曾一度受到分销商的疯狂抵制。

突围

几经抵制后，价值约640亿美元的戴尔公司不得不采用底层接近的方式。虽然这种方式或许有些荒诞，但是为了找到拓展业务的一条新路，戴尔公司必须这么做。

从某种程度上来说，戴尔公司仿佛是想以隐秘的方式建立一种与分销商的关系。甚至连一些渠道商纳入到戴尔公司渠道直销体系中的消息都很难从戴尔公司官方得到。对此，有业内人士表示，保持静默应该是戴尔公司的偏好，他们应该也不想让其他厂商知道即将或正在洽谈的渠道商是谁。

但是，即便保持了静默的姿态，戴尔公司依然得以影响足够多的渠道商以使其他厂商感觉到威胁。此外，虽然分销商仍然有些不太认同戴尔公司所倡导的合作关系，但是戴尔公司只有通过激发分销商的积极性才能真正赢得成长动力。

愿景

借助于强大的渠道体系，戴尔公司可以赢得很多东西。这种渠道体系也是一个拓宽客户资源的机会。

过去，很多公司有能力投资一家通过跨多种产品线而节约（IT厂家）制造成本的OEM厂家。对于大多数这样的OEM厂商来说，或许IBM或HP这样的大公司是适合的埋单者。“但是戴尔公司不像HP或IBM。”有业内人士指出，“如今，IBM已经剥离了PC业务和打印机业务。但HP的市场份额是有所增长的，IBM却只在有限的领域有所增长。”

如今，戴尔公司却有些像要全面发展了，尤其是通过渠道商，业务扩展到了打印机、台式电脑、笔记本电脑、存储、服务器、软件以及服务。

事实上，无论戴尔在渠道上取得怎样的进步，HP和IBM也一直都保持着强劲的增长，但至少这种发展趋势为戴尔的未来赢得了更多增长的可能。

总体来看，越来越多的厂商都在将市场营销的着力点更深入地投入在渠道上。因此，无论是从利润空间或者市场影响力的角度来看，分销商是否要选择戴尔公司并被纳入其渠道直销体系内成为一个令其左右为难的问题。

链接：戴尔的增长率将超过整个行业

戴尔公司首席执行官迈克尔·戴尔8月13日在印度首都访问时对记者称，今年全球PC销售量将达到大约3亿台。他认为戴尔的增长率将超过整个PC行业的增长率，当企业和经济都受到压力的时候，人们将寻找一些提高效率的方法，而整个行业的增长将是非常健康的，戴尔公司的增长率将超过整个行业的增长率。

戴尔公司8月12日推出了一系列便携式PC，希望这种电池使用寿命更长的更轻的笔记本电脑能够推动向企业用户的销售。这次推出的新产品是戴尔公司自从在5月份公布利润高于预期的季度财务报告之后发布产品数量最多的一次。

中企动力首超IBM成为国内IT外包服务第一？任何人都不禁怀疑此消息的真实性。日前，IDC发布的一组数据恰恰就把中企动力放在了炉火上。这背后有哪些隐情？所谓的“第一”意义到底有多大?

IDC出具的一份报告再次将IT外包服务（ITO）推送到业界前台，长期以来生存在国外厂商包围下的中企动力，终于在此领域打了个翻身仗。

然而，喜忧参半的IT外包市场也给新贵中企动力蒙上了一层阴霾：以企业建站等为主营业务的中企动力跟IBM并没有直接竞争的关系，两者从事的业务千差万别。以海量业务堆积起来的市场第一的名头，究竟有多少含金量？

7月24日，长期专注于企业信息化外包的中企动力举办媒体沙龙，正式对外宣称在“IBM第一、中企动力第二、惠普第三”的名分之下生存了多年之后，已经在2007年度的IDC调查中一举超越蓝色巨人IBM，稳居国内IT外包服务市场头把交椅。

消息一经传出，随即在业界引起轩然大波。坊间认为，IDC此次统计，将属于IT外包边缘的企业建站、租赁、托管、推广等业务纳入IT外包范畴。而狭义上，IT服务应该不包含上述海量业务。另外有观点认为，尽管中企动力在此次统计中顺利折桂，但它拿下的仅仅是最为低端的IT外包市场，此排名并不能说明问题。

同时记者了解到，在IDC同一份报告中还显示，在以应用、桌面、网络等为主的IT整体服务中，IBM仍以明显优势领跑市场，而中企动力则未能进入前五，但数年来一直保持国内市场前十的位置。

超过＝超越？

记者从一线得到消息称，此前，IDC高调公布了一份名为《IT Services Tracker Outsourcing Market》的市场研究报告。该报告显示，2007年第二季度中国IT外包服务市场中，中企动力业已超过此领域原先的蝉联老大IBM跃至市场第一位——2007年中企动力收入7400.2万美元，IBM为7200万美元。该报告的简版中并未透露更多的相关数据。

报告称，尽管在IT整体服务市场上IBM仍具有绝对优势，但单从IT外包服务层面讲，连续两年排名第二（仅次于IBM）的中企动力已经在2007年首次超越IBM成为市场老大。

在媒体沟通会当天，中企动力总经理陈丹详细解说了中企动力在IT外包服务方面的优势。

她介绍说：“IBM的很大一部分服务是提供给大中型企业的，包括行业内部对中小企业的划分彼此便有分歧。我觉得它可能更多的是从大中型企业中比较低端的、类似于中型企业中获取市场份额。IBM的中小企业客户的规模和额度，都跟中企动力客户的投资规模不太一样。”

如此看来，中企动力超越IBM的核心武器便是足够庞大的中国中小企业客户，而这一点正是IBM无暇顾及的空当。

记者了解到，在IBM的划分中，除政府、典型行业和国资委下辖的大型国有企业外，其他的企业一概被分为“工商企业”，即业界所称的中小企业。

事实上，在IBM的划分中，“工商企业”离业界传统认为的中小企业相差甚远。

在过去几年，中国的IT外包业务主要还是电信、银行等国内大企业的专利。因此，具有资源和技术优势的国际IT企业乘势抢得了先机。因此，国内IT外包市场便长久被IBM、HP等具有技术实力的厂商把持。

与此同时，占国内企业总数99%的中小企业，并非不知道信息化可以提升企业竞争能力，但是不愿在这方面投入太多费用。这使得中小企业信息化整体处于低水平状态，而外包信息化也简单地停留在“做企业网站”的初级阶段，连带使得以中小企业为服务对象的国内IT外包企业生存境遇不佳。

不过，随着全球经济发展速度放缓，中小企业这种心态出现了微妙变化，中小企业外包信息化开始成为一股潮流。而中企动力在IT外包方面的成长从此开始。

陈丹表示：“国内IT企业比国际巨头更了解这些中小企业的需求，更注重本土化发展，快速响应，根据市场发展及时调整策略，并能随着市场变化及时灵活地创新服务模式。”

IDC大中华区总裁郭昕也表示，与IBM服务大中型客户的客户群不一样，与东软做国际市场也有区别，使中企动力在IT外包方面表现不俗。

他分析说：“在高端的IT项目外包领域，IBM具有明显优势，IBM拥有系统的咨询、实施和维护的能力；东软利用国内的成本优势做国际市场的软件外包项目也颇有独到之处。而中企动力则有强大的网络营销平台。借此来向中小企业提供IT外包服务，优势就逐渐显示出来。”

业界认为，虽然从排名上超越了IBM，但中企动力与IBM并不存在直接的竞争关系。除了客户群有很大区隔之外，服务的模式也有区别。IBM专注于IT项目的高端咨询顾问，而中企动力则利用网络营销平台提供适合中小企业的方式进行服务。

对于中小企业高速成长给IT外包带来的机遇，有业内人士称，“集群效应”必须在一种大环境下才能发酵，而这种环境似乎正在到来。IDC大中国区总裁郭昕表示，“尽管整体经济状况令人担忧，但是IT服务外包业务正在成为冬天里的春天”。

橘生淮北

没有永远的蓝海。

记者了解到，自从2004年中小企业信息化概念被热炒开始，向中小企业提供信息化外包服务的公司开始逐渐增多，中企动力的效仿者纷纷浮出水面。这些公司大都没有技术和资源优势，凭借最简单的建站、维护、推广等手段向中小企业提供所谓的“信息化外包服务”。

调查中记者获悉，面向中小企业提供基于互联网的IT外包项目的市场，由于准入门槛较低，难免有不遵守行业道德者混杂其间，市场上也有诸多不和谐的声音。

在网友“黑色之光”的博客上，他详细表述了自己的公司在筹划并实施域名、建站等过程中被国内某“知名中小企业信息化服务商”骗取钱财的经历。

记者通过博客留言等方式辗转找到了这位姓牛的先生，对于被骗的经历他已不愿再提起，但他向记者坦承：“也有一些打着中小企业信息化外包服务”旗号骗取钱财的公司，他们大多在客户付款之前将他们服务的优越性吹得天花乱坠，一旦客户付款后，他们便想方设法推脱责任并百般抵赖，当初的承诺仿佛消失到九霄云外。

在接受记者电话采访时，牛先生表示：“从事这些所谓的中小企业信息化外包服务的商家不在少数，其中甚至有一些业内知名的企业。由于基于互联网的IT服务并不需要太高的门槛，导致了整个行业良莠不齐。”

业内知名专家吴文钊博士称，IT服务外包作为一项新兴业务，从西方世界传入中国不过几年时间，但已经无处不在——从网站服务器托管到ASP应用，从内部网络管理到服务器外包，从系统服务到软件服务，真可谓五花八门，无奇不有。不管有没有需求，有没有规则，国人大都要一试身手。

他说：“虽然如此，但直到今天根本看不到哪家公司真正做大，真正从泥腿子走到岸上。究竟是何种原因使得西方的IT外包到了国内却很难有大作为？IT服务外包作为舶来品，我们的公司抄袭过来的大都是表面的规则、表面的制度、表面的方法，并没有建立起诚信的规则、行为的规则、职业化的规则。”橘生淮北则为枳，言外之意直指这个市场的混乱。

机会几何

在IBM和中企动力顺利抢位高、低端IT外包服务市场后，剩下的蛋糕还有多大？

赛迪顾问的数据显示，2008年上半年中国IT外包市场将近33亿元，同比增长超过20%，但增长率低于上年达8个百分点。主要原因是用户整体运维费用压缩导致了占据ITO市场60%以上份额的IT系统管理外包领域增长放缓。

而ITO中其他两个领域——硬件服务化及软件服务化领域增长率还略有上升，显示新兴外包服务形式的生命力。

赛迪顾问分析师仓剑认为，中企动力的部分业务属于硬件服务化领域，这个领域目前还只占ITO整体市场的20%左右，并且这部分业务正在受到电信运营商强势的侵蚀，未来这一市场上其他的服务商将不可避免地面临极大挑战。所以通过调整市场定义来将中企动力排在ITO市场的第一既不反映ITO市场现状，也不符合发展趋势。

不约而同的是，赛迪顾问与IDC都看好未来几年的IT外包服务。IDC的报告显示，未来五年内国内IT外包服务市场将以30%复合增长率不断扩大。

郭昕告诉记者：“从国内IT外包服务市场来看，前五大厂商和后面的企业差距非常大。2007上半年，排名第一的中企动力的市场占有率为27%，相比市场第二名中国万网的4.6%，差距达到20%。到2007年底，两者的占有率分别是25%和5%。这之间的差距非常大。我认为这个市场还是一个非常有潜力的、不成熟的市场，行业的后进者还有很多的机会。”（本报记者曹红丽对本文亦有贡献）

链接：中小企业成IT外包服务增长

ＩＴ服务外包可为企业节省ＩＴ运营成本，使ＩＴ系统的能力与质量提升，能够让企业集中资源确立核心竞争优势。而我国发展服务外包潜力巨大，２００７年我国软件服务外包的出口额首次突破１０亿美元。从市场来看，我国发展ＩＴ服务外包的潜力巨大，这也给中企动力等本土ＩＴ外包服务商提供了更大的发展空间。

此次中企动力能够在ＩＴ外包服务市场中排名超过ＩＢＭ，基于其对国内中小企业信息化需求的深刻把握。对中小企业而言，信息化无论作为战略手段还是战术手段，均已在企业经营中发挥着举足轻重的作用。改革开放以来，我国的中小企业得到了迅速发展，到２００６年底，中小企业数量已经超过４２００万家，占全国企业总数的９９％以上。创造的最终产品和服务价值相当于国内生产总值的６０％左右，提供了７５％以上的城镇就业岗位，吸纳了８０％国有企业下岗人员实现再就业。不仅如此，中小企业正在成为我国技术创新的生力军。６５％的发明专利、７５％以上的企业技术创新、８０％以上的新产品开发，都是由中小企业完成的。可是这些中小企业也普遍存在着一个共同特征：资金不够雄厚，管理不够完善，信息化基础普遍较差，且面临异常激烈的市场竞争。然而，中小企业是国民经济的重要组成部分，是一个富有活力的经济群体。基于目前的情况，中小企业迫切需要信息化建设。但由于技术、资金、人力资源等方面的不足制约了中小企业群体自行开展信息化建设。所以ＩＴ服务外包成了绝大多数中小企业信息化建设的首选。这就不难解释中企动力为什么在ＩＴ外包服务市场能够快速增长了。

奥运开幕式上，投影机发挥了非常重要的作用，是史上应用最为广泛和先进的一次。

2008年8月8日晚8时，盛大的奥运开幕式把全世界人民的目光都聚集到了北京。张艺谋把中国元素在开幕式中运用到了极致。其中的高科技更是保证这场盛大开幕式成功的幕后力量。在开幕式所使用的众多高科技产品中，投影机又是非常重要的一个设备。李宁百米点火的背景就是由高清专业投影机拼接（使用边缘融合技术）而成的。

“这是我们首次在这一全球最高规格的体育盛会开幕仪式上运用如此大量的高端数字投影机。本次开幕式上使用了约150台Christie Roadster S+20K和Christie CP2000-ZX高端投影机，其亮度高达20000流明。”北京开幕式和闭幕式组委会首席灯光设计师沙晓岚表示。在本次开幕式上，投影机发挥了非常重要的作用，并将是史上应用最为广泛和先进的一次。从这个侧面也反映出投影机市场进入了一个新的加速成长阶段。

新技术引领差异化趋势

投影机作为计算机的外设，其更新的速度一直落后于其他产品。当然，这也是由于其幕后的零组件厂商的更新速度较慢造成的。

然而，这种现象从2007年开始发生了转变，2008年更是以一种加速的状态在发生着变化。投影机的主要零部件面板、灯泡、电源、驱动电路和投影机引擎的关键技术基本都掌握在几家核心的厂商手里，更新一直较慢。但高额利润的诱惑又使很多公司急于进入这个产业，并终于在投影机引擎这个领域找到了突破口。这些公司没有自己的工厂，无法自行生产芯片，却有很多很有头脑的科研人员，可以开发出优秀的投影机引擎配合各个投影机厂商的产品。

从2005年开始，在十多家引擎厂家中脱颖而出的Silicon Optix 公司，其开发的HQV（Hollywood Quality Video，好莱坞品质影像）视频优化芯片开始在投影机中采用，并随着芯片价格的降低，从顶级家庭影院产品逐渐延伸到商用机甚至教育机型。还有Faroudja公司的专利Faroudja视频处理技术。这些技术都在硬件成本升高很小的情况下，很大程度上改善了投影机画质，提高了投影机的产品竞争力。

这些公司脱离了传统的生产产品的公司。他们已经进化成像THX、Dobly和DTS一样制定标准的公司。因为制定标准的利润更加丰厚，而且追求产品的差异化也是投影机将来的趋势。

寻求差异化的例子还有很多。前段时间在Infocomm 08上火了一把的TI微型投影机，把原本需要独立电源供应，并需要一个书包才能装下的投影机，缩小到了手机般大小，方便随身携带。TI只是微型投影机厂商的一个代表，在美国硅谷大概有60多家科技公司在做着和微型投影机相关的技术研究工作，为它做配套产品。投影机产品已经开始向普及型产品演变了。

2008年，中国厂商更是乘胜追击加大了产品差异化的力度，突出了非主流规格，做到了人无我有，提高产品的附加值以吸引消费者。但市场的主力仍旧是日系厂商，尤其是差异化更是被他们发挥到了极致，比如产品的工业设计就是很大的卖点。最初投影机市场是由日系和欧系厂商把持的，大致占有率分别达到了70%和30%。进入2007年，产品的同质化使得欧系厂商的份额急剧下降至10%，那失去的20%份额就是被快速成长的中国以及日系厂商蚕食掉了。

索尼的2K工程投影机就是以一种史无前例的圆弧外形吸引了大量媒体和专业人士的关注。这也使得其他厂商不得不重视产品的差异化设计。因为没有差异化就没有市场，人们总是喜欢新鲜的东西。当然，前提是产品性能依旧出色。可以说，厂商追求差异化也是被产品同质化逼得走投无路了。

投影机渠道再无忠诚度

2008年是投影机行业厂商总代理更换最快的一年。原来那种厂商与总代理挥泪告别的场面消失了。

NEC结束了和神州数码多年的合作改嫁佳杰，巴克花重金重组中国地区总代理等，都说明厂商和总代理的渠道节奏发生了变化，更加贴近市场需求，同时也变得更加短视，不再重视中长期的市场培养而只关注短期既得利益。

这种现象与当今的国际经济形势有很大的关系。美国次贷危机影响了全球经济，厂商更加谨慎。经销商作为总代理下面的一级渠道，市场敏感度更高，对总代理的忠诚度更是降到了新低：2005年前还是单一品牌经营，现在已纷纷向多品牌经营转变，每家经销商经营的品牌达到了2~3个。

更惨的还要数处于渠道链底层的零售商，利润已被挤压到了无法支付摊位费和员工工资的程度，出现了拼摊位甚至拼员工的情况。当然，像行业代理、高端集成商和准工程商就活得很舒服，他们所在的领域，目前看来仍是投影机行业中的蓝海，很多其他行业有影响力和客户资源的公司加入了行业代理的竞争队伍，为用户提供投影机解决方案。由于5000流明以上投影机产品层出不穷，甚至很多经济型投影机厂商也推出了自己的产品，可以让准工程商给客户提供高性价比的投影机系统。很多有实力的经销商也变身成准工程商，汲取更多的利润。

处在金字塔顶端的高端集成商变化不大。高端集成商对资金、技术、人才的要求相当高，服务的对象也往往是政府机构、军队和大型演出机构。这些单位对预算不敏感，但对产品质量和技术要求却极高，高端集成商的进入门槛也非常高。

期待新兴市场崛起

根据《投影之窗》的统计数字，2007年国内投影机的销量达到了47万台。《投影之窗》CEO唐海龙预测，2008年这个数字将达到59万台，增长率将达到26%，可以说是大大超过了传统IT外设的增长速度，而且这些增长的销量也不再只是来自传统大户教育行业。公共演示和娱乐已经成为投影机市场的生力军，也成为众多投影机厂商未来的战略市场。

教育还是当前投影机的主战场，但这块市场也在发生着向上和向下两个方向变化。一方面，过去教育市场是以高教为主的市场，现在随着个人提高自身素质的需求越来越旺盛，很多职业教育和专业教育应运而生，尤其是连锁教育机构不断涌现；另一方面，幼教和普教需求大增，随着多媒体手段的大量应用，很多幼儿园、中学开始对投影机产生了大量需求。

对教育行业的投入也在发生着变化。原来较为单一的国家财政拨款已转变成地方或者学校本身投资购买。随着决策权的下放，单一标单的数量开始下降，发标城市也从中心城市向二级以下城市延伸，大单变成小单且更加分散。这种转变已经开始影响到厂商和渠道的策略。

此外，随着国家对教育产业越来越重视，各地将来对教育的投入只会增加而不会减少。在可预见的未来，教育仍将是投影机厂商的兵家必争之地。

商用投影机市场作为仅次于教育市场的第二大市场，在近两年呈现出快速增长态势。很多厂商和渠道商过去不很关注的行业，突然发力，商业大单层出不穷。以中国人寿为代表的大型国企，在近两年已累计达到5800台的采购量。由文化部牵头，组织各省、市、县、乡文化部门开展的数字电影进农村工程同样进行了大量的投影机采购，光山西一个省就购买了6000台，河南也采购了3000台。相信随着此项工程的深入会有更多的采购大单出现。

另外，随着投影机以一种办公用品，而不只是IT产品的形象出现，它的身影在很多连锁的办公用品超市开始出现，其中又以中、低端产品的销量最大。越来越多的中小企业开始进行二次的投影机采购，单笔采购数量也开始增加，由原来的单笔1～2台，发展到了单笔4～5台。

工程市场可以说是这两年来发展最迅猛的细分市场，预计2008年的增幅将达到100%。奥运会、世博会、亚运会无疑也是最大的推动力量。而随着大量的高档写字楼的出现，一个气派的大堂也成为彰显业主身份的标志，工程投影机将扮演提升大堂档次的角色。

家用投影机市场是国内区别于欧美市场最大的一个细分市场。在欧美市场，家用投影机的销量能够占到市场总量的20%，但国内市场的比例还很低。这也意味着国内市场比欧美市场有更大的潜力，可供厂商来挖掘。从全球情况看，家用投影机的定位已经开始从专业外设产品向消费电子产品转变，很多家电品牌也开始利用自己在家电领域的影响力，大力推广自家的投影机产品。

目前在国内由于产业的驱动力不足，消费者对产品不够了解，所以购买需求并不强烈。这一点很像五六年前的电视市场。当年CRT电视一统天下的时候，没人会想买PDP或LCD电视。现在各个厂商开始以高清为契机推广自家的投影机产品，而且在主流的面板当中宽屏的比重已经达到了1/3。

公共显示市场是一个新兴市场。唐海龙介绍说，在英国投影机销量中公共显示和行业、商用的比例是7∶3，但在国内这个比例还很低。随着我国建设服务型政府基调的确立，各级地方政府会把公共信息传递作为一个长期的公共建设目标来抓，资金和政策也会向这个方向倾斜。可以预见，奥运会、世博会、亚运会的举办必将带动北京、上海、广州等地的公共显示市场，同时会产生示范效应，引导其他城市跟进发展。

而且，从长期来看，不仅仅是户外显示的高端产品会呈现快速增长的趋势，还会有很多中低端的产品进入社区、乡村作为基础信息共享平台，供老百姓使用。

值得一提的是，公共设施的创立也会给公共显示带来巨大的发展空间，如虚拟天文馆、无水水族馆等文化基地的建设。只有投影机才能满足他们对大画面、高清晰的苛刻要求。

此外，在和谐社会中，娱乐就是要满足群众的合理需求。在KTV和商务会馆中，投影机是一种可以迅速和竞争对手拉开距离的利器。甚至可以说，娱乐市场将来一定会弥补教育市场或者商用市场的缩水。

总之，在可以预见的未来，投影机市场将会在各方的推动下快速发展，尤其是工程市场、家用市场、娱乐市场将会以厂商、经销商所料不及的速度快速成长。要想在即将到来的投影机市场井喷的盛宴中分得一杯羹，现在开始准备还为时不晚，尤其是国产品牌一定要快速追赶，以推进我们科技强国目标的实现。

链接：Q2国内投影机市场发展相对平稳

2008年第二季度，中国投影机市场并没有像预期的那样，随着奥运的需求拉动而提前步入销售高峰。

本季度对于中国投影机市场是个特殊的时期。一方面，奥运举办为国内市场带来了各种各样的发展契机，包括投影机市场；另一方面，地震等灾情的突然发生也给投影机市场带来了不少的冲击。

赛迪顾问的数据显示，2008年第二季度中国投影机销售量为17.35万台，销售额为22.4亿元，同比分别增长17.2％和16.1％。从市场竞争格局来看，二季度中国投影机市场销量排名前五位的分别是：ToSHIBA、EPSON、Sony、HITACHI以及BenQ。前五位厂商的品牌集中度为52％，同比增加1.1％。中国投影机市场仍处平稳增长态势。

从市场表现来看，二季度投影机市场各厂商的活跃程度比一季度有明显的提高，从新品的不断推出上即可看出。从细分市场上看，高端工程显示投影市场成为二季度各投影厂商重视的焦点。三菱、Sony等厂商纷纷推出高端工程投影机。

另外，教育行业依然保持着稳定的投影机市场需求，在采购高峰来临之前，二季度教育行业已陆续开始签订行业大单。

8月4日，2008年度Linux World大会暨展览在美国旧金山召开。尽管今年的参会人数不如往届，但本次大会还是照旧吸引了包括IBM、HP、Intel、Oracle在内的众多全球知名企业、核心开发专家和数以十万计的用户和Linux爱好者参加。在本次大会上，IBM、VMmare等公司均发布了自己的新产品，预示了Linux下一步发展的灵感可能将由超级计算机、Netbook、虚拟化这些新领域激起。

Ｌｉｎｕｘ Ｗｏｒｌｄ大会暨展览现场

ＩＢＭ公布

开源超级计算代码

IBM参与Linux和开源社区已有十年之久，借助本次Linux World大会，IBM对现有平台进行了升级，并开放其超级计算部分源代码，这无疑又为开源世界奉献了一份力量。据悉，IBM此次发布的HPC开源软件包中含有IBM Extreme Cluster管理工具包，能部署在超级计算机集群中，尤其是混杂了多种处理器的集群中。这是迄今为止的首个针对超级计算的开源代码。IBM将率先在伊利诺斯大学超级计算机中心采用，并宣称将会在其Blade Center Server（刀片中心服务器）和WebSphere Real Time上增加对Novell SuSE Linux Enterprise Real Time的支持功能。

此外，可以看出IBM对实时Linux技术进行了扩展——引入虚拟化平台z/VM的5.4版本。IBM推出了基于Apache Geronimo（一项大型的开放源码项目）的WASCE 2．1（一个轻量级的J2EE 应用程序服务器）版本。新版本包括升级的服务器监控特性以及升级的管理平台。

IBM表示，将在Lotus Foundations中预装Novell SuSE Linux Enterprise Server 10来与微软的Small Business Server相抗衡。IBM开源与Linux中间件部副总裁Jeff Smith表示，Foundations将是Small Business Server最有力的竞争对手，也是一套非常有吸引力的替代品，可以将开放性引入中小企业市场。

IBM计划将Lotus Foundations、硬件和软件预装架构还有Novell的Linux操作系统集成到一个捆绑产品中。现在已经有用户对由Domina电子邮件、文件管理、目录服务、防火墙、备份、恢复和Lotus Symphony生产应用组成的应用进行测试。

IBM希望借此正式向微软的Small Business Server发起挑战，后者同样捆绑了专为中小企业设计的基础设施软件。IBM还推出了一款ISV Software Appliance Initiative来帮助ISV在一台设备上提供其应用。

IBM表示，将与Canonical/Ubuntu、Novell、Red Hat等硬件厂商展开合作，计划在2009年推出能够为客户提供配备Lotus Notes、Symphony和“无微软”PC。Linux和微软桌面的整合、Smartphone等计算产品的扩展将为IBM提供获取占有桌面市场一席之地的机会。

用苹果废弃产品拼凑成的象征人工智能的雕塑

ＶＭｗａｒｅ加盟

Ｌｉｎｕｘ Ｆｏｕｎｄａｔｉｏｎ

2008年8月6日，虚拟化领域巨头VMware公司继Adobe、Google和IBM之后宣布加入Linux Foundation组织。Linux Foundation创建的初衷就是为开放源代码提供一个强大、统一的平台，以应对各种威胁。

虚拟化能够使同一台电脑上运行多个操作系统，应用程序都可以在相互独立的空间内运行而互不影响，从而显著提高计算机的工作效率。虚拟化在IT领域使用越来越普遍，其核心软件被称为hypervisor ，可以大幅度降低数据中心成本。

大会上，VMware发布了最新的开放源代码。此前，该供应商在2007年发布了部分工具的开放源代码，2008年开辟了虚拟机界面新规格，使客户操作系统与hypervisor 联系更加紧密。这些举动如同VMware加入Linux Foundation一样，令人振奋不已。一位出席会议的产业观察员表示，虚拟化的公开与协作已有相当程度的提高。

VMware公司一直注重发展标准化。由于VMware公司是虚拟化市场的巨头，其他公司都得围绕其平台开发产品。他们认为，hypervisor的实际功能正在迅速商品化。每一个虚拟化供应商都将虚拟化管理作为一种绿色收入。RedMonk的分析师Michael Cot表示，IT管理本质上就是一项异质性的事业，对VMware而言也是一样，都需要至少在较低的层次上发展标准。

同时，VMware公司是虚拟化领域最大的供应商之一，其面临的压力主要来自微软。目前，围绕着VMware公司平台已经形成了庞大的生态圈，而且这一生态圈仍在不断成长。在大小厂商的共同努力下，VMware公司已日益成为虚拟数据中心内的重要角色。为提高自身竞争力，VMware公司最近表示，它将提供一个免费的小版本ESX虚拟软件。

操作系统不再是服务器基础设施的软件基础，某些情况下甚至不需要操作系统就能运行应用软件，从而使微软公司失去了核心竞争优势。在微软公司和VMware公司之战中，目前还无法分出谁是最后的王者。

Ｎｅｔｂｏｏｋｓ

引发Ｌｉｎｕｘ重新设计

此外，大会上展出的Netbooks也大放异彩，这些轻巧的机器可能为Linux操作系统带来一个美好的前景。

标准版的Linux大多是为标准的笔记本电脑设计的。Linux占用资源较少，且Netbook的处理能力和储存能力也有限。重新设计的Linux 使Netbook拥有良好的操作系统，价格低廉，能够快捷网上冲浪和收发电子邮件。重新设计的Linux的版本更加匹配Netbook，其优势在于计算能力、灵活和小尺寸屏幕。

Netbook既不是手机也不是标准的笔记本电脑，有良好的发展前景，通过该操作系统，人们可以获得更好的用户体验。用户可以通过Netbook的操作系统与Tablet PC相连接。软件工程师Adilson Oliveira为大家展示了接口和存取应用程序，如游戏和即时通讯的申请。Netbook操作系统应用程序的图标主要集中在一个界面上，以减少依赖于键盘。触摸屏界面也更好地利用了Netbook屏幕上较小的垂直空间。

Netbook提供了足够的存储和处理能力，尽管没有触摸屏的应用程序，但是良好的操作系统更容易获得基于Web的应用程序。桌面界面包括搜索栏和一个进入Google Gmail的图标。此外，桌面上还有Google小工具的迷你应用程式，方便使用者玩游戏和检查系统资源，如电池电量和无线网络信号。

IDC预测，到2012年Netbook出货量将达到900万台。不过，华硕总裁兼首席执行官Jerry Shen表示，基于Windows的Netbook需求量将高于基于Linux的Netbooks，因为一些用户对于使用Windows 更为熟悉。

最近，几家著名的信息安全厂商不约而同地郑重宣布，发现了一种新的病毒，这种病毒最大的特点就是能够感染MP3这类的音视频文件，并且通过P2P网络四处传播。尽管从目前来看，该病毒尚未造成大范围的破坏，但是已经引起了安全机构的高度关注，因为这一病毒的出现，意味着占目前网络最大流量的P2P音视频应用，可能演变为病毒大规模爆发的催化剂。

Ｐ２Ｐ的安全痼疾

虽然依靠音视频文件本身进行的传播病毒刚刚出现，但是这并不意味着P2P技术在信息安全史上是清白的，相反，P2P的安全问题由来已久，并且，由于无中心化以及自分发节点不可控等根本特性，使得P2P的安全问题成为与生俱来的痼疾。

例如，P2P技术存在节点无组织，数据传输难以控制的问题；网络攻击者能轻易利用P2P的技术弱点发动网络攻击，并同时使原P2P服务受到影响甚至无法工作；P2P网络也成为了恶意软件，病毒传播，不法信息传播的温床。

记者就P2P的安全问题专门请教了著名的信息安全专家，中国人民解放军理工大学博导吴作顺教授，吴教授表示，P2P使得用户节点能够从分布在网络中的其他用户节点获取所需数据，大大减小了C/S模式下的服务器压力，让互联网结构走向分散化、平衡化，这是其得以迅速发展的优势，但另一方面，这也带来了难以控制的安全隐患。

“最简单的一点，P2P网络作为一个覆盖如此之广的传播渠道，其可管理性太弱了。”吴教授谈道，P2P软件和技术本身可能是无害的，但共享的资源文件中却可能因为存在漏洞而被利用。在出现感染音视频的病毒之前，流行的RMVB格式就曾因存在一个广告弹出的漏洞，而被许多不法分子大量用作散布不良信息的渠道

北京邮电学院的电信技术和发展研究专家曾剑秋教授

电信研究院通信标准所副主任，互动产业联盟副秘书长杨崑

由于热门影片的受关注程度总是比较高，不法分子在影片中携带弹出式广告，使得有害信息在P2P网络上爆炸式地传播。而且，P2P网络节点众多，只要有一个节点感染病毒，就能够通过P2P通信机制将病毒迅速扩散到逻辑邻近的节点，而且逻辑临近节点在物理上可能分布于多个网络区域，这使得短时间内对网络用户造成的破坏程度远远超过以前。

虽然有信息安全专业人士反复提出警告，仍有一部分P2P的拥护者认为，P2P的安全缺陷无足轻重，并不影响未来的大规模应用，很多安全专家实际上是小题大做。

Ｐ２Ｐ成为黑客的玩物

“除了可能成为病毒、非法信息传播的高速公路之外，更重要的是，现在P2P网络本身已经成为了黑客的攻击工具。”

吴教授的话并非危言耸听，由于P2P网络需要构建索引服务器进行资源查询与定位，黑客往往会通过控制这些索引服务器，并以此作为入手点，进一步利用和控制整个P2P用户，发起诸如DDoS（分布式拒绝服务）等网络攻击。

熟悉信息安全的人都知道，DDoS攻击一直是网络安全的一大难题。传统的DDoS攻击需要伪造数据包，或者控制大规模的计算机形成僵尸网络来发动，这就需要黑客通过各种途径入侵用户终端，放置木马等恶意代码。而在P2P规模日益扩大的今天，攻击者不必再这样做，只需通过控制P2P网络中的索引服务器，就能毫不费力地借助众多的P2P用户发动攻击，让本已严峻的网络安全形势雪上加霜。

最新的安全资料表明，通过P2P网络发起的DDoS攻击，正变得像P2P其他应用一样“日渐普及”，并成为一些犯罪集团进行网上勒索的工具。而且，这种攻击发动简单，但要抵御，却十分困难。

北京邮电学院的电信技术和发展研究专家曾剑秋教授也曾在不久前的一次研讨会上指出，除了传播病毒、实施攻击等常见的安全问题，利用P2P网络传播视频等信息还有一个非常重要的威胁，那就是伪造数据内容，传播非法信息，这一点在我国现阶段的国情下，尤其需要引起人们的重视。

曾剑秋谈道，在P2P网络中，由于任何节点都是可以加入的，同时也为网络中的其他节点提供的转发服务，从网络攻击的角度来看，一个“恶意”节点故意将正常的数据替换成伪造的数据，转发到整个P2P网络中，完全可以欺骗其他P2P的节点而不被发现。而且这种“李代桃僵”被证明是完全可行的。

首先P2P网络都需要一个描述文件信息的metadata数据，该数据包含了要下载文件的分块大小和每块数据的完整性检验值，以及Tracker服务器的地址。而Tracker在文件在P2P网络传输过程中，跟踪P2P节点拥有的文件块的信息，用于其他节点及时获取拥有需要的内容块的其他节点的地址。

在破解了P2P协议的情况下，如果能够在P2P网络中传递metadata数据时，修改metadata信息为另外一个伪造的文件的信息，并同时修改Tracker服务器的地址，同时用伪造的Tracker服务器代替原来Tracker，那么P2P网络中的节点会向伪造的Tracker服务器查询P2P网络中其他节点，Tracker服务器会把拥有伪造数据的节点信息发送给该节点。这些节点就会下载到伪造的数据，这些数据在最后进行完整性检验的时候，也不能被发现出来，因为metadata中文件的检验信息就是该伪造数据的信息。

虽然说为了维护数据的正确性，会有一个或者多个中心的服务器，保存每块数据的Hash值，用于节点在接收到数据时，检验数据是否正确。但我们知道，Hash算法中常用的算法包括MD5、SHA-1、SHA-256、SHA-512等，其中以MD5应用最为广泛。在实践中，安全专家已经证明MD5不是安全的。

也就是说在有“原内容和MD5值”的情况下，可以找到一种方法，产生一个与原来内容长度和MD5值都相同的新内容。在P2P网络中，如果“恶意”节点用这样的方法产生伪造的数据，替代原有的数据，传播到网络中去，是不会被网络的其他节点发现的。

尤其令人担忧的是，P2P网络中由于缺乏统一的管理，即使在发现伪造的数据后，也不能控制P2P节点不下载伪造的数据或者阻止其传输，从而导致伪造的数据在P2P网络中肆意传播，而且处于完全失控状态。

从“推手”到“杀手”

由于P2P无序化传播给普通企业、个人的正常应用所带来的危害比比皆是：版权纠葛、企业重要文档泄密、带宽资源浪费、恶意文件传播等问题不仅难以解决，而且愈演愈烈，P2P这个在诞生时被誉为“宽带应用真正推手”的技术，正逐渐变成让人闻之色变“应用杀手”。

工业和信息产业部电信研究院通信标准所副主任，互动产业联盟副秘书长杨崑这样认为：“目前P2P网络上占绝大多数的流量，都是音视频内容，而P2P技术诞生的初衷，也是利用低成本来实现视频传播这类高带宽应用的需求，并进一步带动整个产业的发展。”

据杨崑介绍，P2P技术现在已经从最初推动网络视频的手段，转变为网络视频发展的障碍。除了难以控制，存在严重的法律和安全性问题外。对于运营商而言，P2P吞噬网络大量带宽资源。

显然，对P2P进行人为封杀是不应该也是不可能的，P2P作为一种网络技术，其存在及价值都毋庸置疑，只不过由于设计思路及技术原理的特性，使得P2P不适合作为一种普遍化、大规模运营的服务手段。同时，目前如此巨大的应用需求，也需要新的技术和平台逐步转移与承载。

曾剑秋认为，由于P2P技术的天然特点，无偿吞噬网络带宽，而且不可管控，每年运营商为此投入巨大的扩容成本，却不见收益。从另一个角度看，使用P2P的用户占用了绝大部分网络资源，这也是对那些没有使用P2P的用户的一种不公平。站在运营商的角度，我们希望能够首先把P2P最主流的需求——视频通过其他技术方案进行替代，尽快出现一项普适、安全、可管可控且为业界所接受的视频承载方案。

据悉，中国电信本身也一直在尝试更好的视频承载方案，比如CDN、比如CDN+P2P、特别还有近期推出的高清媒体分发网络（HMDN）等。

从目前来看，最合理的办法就是通过一些替代性的技术，先将P2P所承担的最大一部分流量——视频内容转移到其他平台，这样也同时转移了绝大多数只是利用P2P网络收看音视频的用户，一方面减轻了现有主干网络的压力，节省了带宽资源，使得安全可控性大大增加，另一方面也满足了主流宽带用户的需求。